Comment le Black Friday stimule vos ventes de merchandising
Le dernier vendredi de novembre, c’est le jour du Black Friday. Il s’agit d’un phénomène relativement nouveau venu des États-Unis, il y a quelques années. Entre-temps, le concept s’est également imposé dans le monde du football : plusieurs clubs ont déjà expérimenté des actions Black Friday pour certains produits de merchandising. Mais quels facteurs déterminent si une telle action deviendra un succès ou un coup d’épée dans l’eau ? Jo Appeltans, conseiller en fans, nous fait part de ses expériences.
Dans le merchandising du football, l’expérience des supporters est primordiale. Jo Appeltans (conseiller en fans chez Topfanz) : « Profitez du Black Friday pour offrir des réductions spécifiques dans la boutique (en ligne) pour les fans. Ça va engendrer un très grand nombre de visiteurs. Le KV Ostende a été le premier club à jouer la carte du Black Friday. Ce jour-là, ils ont accordé jusqu’à 31 % de rabais sur tous les produits de merchandising. Ces 31 %, c’est déjà beau en soi. Mais en même temps, ils font référence à leur numéro de matricule auprès de l’URBSFA. Ça leur permet de créer un lien très fort avec l’ADN du club. »
C’est maintenant ou jamais
Une saison de football dure plusieurs mois. Par conséquent, l’achat de produits de merchandising ne fait l’objet que de peu de pression. Après tout, un supporter peut tout aussi bien passer vous voir une semaine plus tard.
“Mais des journées comme le Black Friday créent un sentiment d’urgence » nous dit Jo Appeltans (conseiller en fans chez Topfanz). « Il est important d’offrir une expérience originale par exemple lors d’une ouverture nocturne. Ou faites la promotion de votre boutique en ligne au maximum en ne donnant que des remises en ligne. Offrez un produit de merchandising supplémentaire en cadeau à chaque commande. Vous pouvez aussi abaisser le seuil d’achat en organisant un tirage au sort d’un maillot de joueur dédicacé pour tous les clients qui commandent lors du Black Friday. De telles idées conduisent à une augmentation des ventes de produits de merchandising”
Expérience des fans les jours sans match
Les clubs réalisent jusqu’à 70% de leur chiffre d’affaires en merchandising lors des journées de match. Tout le stade est plein de supporters qui adorent leur club. Si les résultats sont bons, les ventes de produits de merchandising vont également augmenter. Mais la chance que votre club joue à domicile le jour du Black Friday est bien sûr négligeable.
Jo Appeltans (consultant en fans chez Topfanz) : « Il faut créer de l’accessibilité, même en dehors des jours de match, par exemple en organisant une séance de dédicaces pour les fans dans votre boutique. Un joueur blessé ou suspendu ne se sentira donc pas inutile. Au contraire, il sera motivé par les encouragements de ses fans. Si ceux-ci peuvent discuter un peu avec lui, dans neuf cas sur dix, ils achèteront quelque chose. »
Personnalisez votre offre merchandising
Même si un fan n’achète pas de produit de merchandising, votre campagne a tout de même une valeur ajoutée importante. Jo Appeltans (conseiller en fans chez Topfanz) : « Comme ce fan est à nouveau passé par votre boutique (en ligne), le club est à nouveau devenu « top of mind ». En vous basant sur les statistiques du nombre de clics sur votre boutique en ligne, vous savez également quels produits de merchandising attirent le plus l’attention. Ces informations sont d’une valeur inestimable pour adapter avec précision votre offre à la demande actuelle. Assurez-vous que le fan trouve tout ce qu’il désire en tant que supporter. Le merchandising dans le football, ce sont des achats impulsifs, et pour cela, il faut un clic émotionnel, bien sûr. »
